L'art de (se) diriger ( le blog de Laurent Pellegrin)

Dans le modèle de Treacy et Wieserma (1995), il y a trois "generic value disciplines" qui permettent à une entreprise de répondre aux attentes de ses clients en devançant leurs attentes :

1. L'excellence opérationnelle : en recherchant des coûts optimisés.
2. Le leadership sur le produit : en offrant le meilleur produit (techniquement, et utilisant les dernières technologies) et en étant surtout le premier à le faire ;
3. L'intimité avec le client : en offrant la meilleure solution globale, en étant le plus sensible possible aux besoins du client (CRM).

A priori, il faut choisir parmi ces valeurs car on ne peut pas tout faire en même temps. Le management doit donc se poser les bonnes questions en amont :

• quelle type de valeur importe le plus pour nos clients actuels ?
• combien de clients se positionnent sur chaque type de valeur ?
• quel est le standard industriel ? Est ce que nos concurrents font mieux que nous dans ce domaine ?
• Pourquoi sommes nous meilleurs ou moins bons que nos concurrents ?

Ensuite, de déterminer pour les trois valeurs ce que cela implique pour l'entreprise en termes de changements. Enfin, on passe au crible les différentes options et on voit comment aligner l'entreprise à la valeur choisie.

En pratique, soyons plus pragmatiques et utilisons les différentes touches du piano pour assurer le meilleur pilotage possible de l'entreprise.