L'art de (se) diriger ( le blog de Laurent Pellegrin)

Le psychologue Robert Cialdini, de l'Université de l'Etat d'Arizona, a passé toute sa carrière à étudier les techniques de persuasion. Il a étudié six principes majeurs de l'influence sociale qui, selon lui, sont tous hérités de nos lointains ancêtres.

Ces principes sont les suivants :

1. RECIPROCITE : nous nous sentons obligés de rendre la pareille quand nous avons bénéficié d'une faveur.
2. AFFECTION : nous avons tendance à dire oui à des personnes que nous aimons bien.
3. RARETE : nous attribuons une plus grande valeur à des choses qui sont difficiles à obtenir.
4. PREUVE SOCIALE : nous regardons ce que font les autres quand nous ne sommes pas sûrs de ce qu'il faut faire.
5. AUTORITE : nous écoutons les experts et ceux qui sont en position de pouvoir.
6. ENGAGEMENT ET COHERENCE : nous aimons tenir parole et fnir ce que nous avons commencé.

Tous ces principes sont liés d'une façon ou d'une autre, à notre survie primitive et à des interrogations qui restent d'actualité.

Source : Cerveau & Psycho n°39, bimestriel mi-juin 2010, "L'art de la persuasion, comment les maîtres de la "supersuasion" vous font changer d'avis.