L'art de (se) diriger ( le blog de Laurent Pellegrin)

Publié le 18 avril 2008 par Gautier Girard dans la rubrique Stratégie d'entreprise de son blog.

" Comment faire faillite ? Il existe plusieurs possibilités pour faire faillite. L'une d'elles est d'aller dans le mur tout en klaxonnant bien fort. Je vous propose dans ce dossier 5 façons de vous planter et de planter votre entreprise. Il s'agit par ces conseils de mettre votre entreprise dans une situation telle qu'il serait trop fatigant d'éviter la faillite.

1- Ne dépensez rien en prospection, ni en communication
Le B-A-BA de la réussite, c’est de trouver des clients.
Or prospecter pour trouver des clients, cela coûte cher et de plus, on est pas sûrs d’en trouver. D’ailleurs lorsqu’on regarde les coûts d’acquisition clients (coût par acquisition ou CPA), on se rend compte qu’obtenir un seul client de plus coûte cher.
En matière de communication, c’est bien pire puisqu’on ne peut même pas savoir quelles sont les retombées d’une action de communication. De toute façon, il y a tellement de concurrents que dépenser 1 euro de plus ou de moins en prospection et communication ne va pas changer la face de la lune.
Donc non, autant garder ses sous durement gagnés.


2- Ne sortez pas de nouveautés, n’innovez pas
Sortir des nouveautés et innover, cela prend du temps, cela coûte cher. En plus de cela, on n’est même pas sûrs que cela plaise. Et puis c’est bien de vouloir faire du neuf et innover, mais il faut des idées.
On pourrait bien simplement innover sur les plans marketing ou commercial : trouver de nouvelles façons de présenter, vendre son produit; et aussi tenter de nouvelles approches de packaging ou encore essayer d’élargir sa clientèle-type.
Mais on en revient au même souci :
   1. Il faut avoir des idées,
   2. Cela coûte du temps voire de l’argent,
   3. On est pas sûrs des résultats.
Bref, c’est trop risqué : mieux vaut ne rien faire. Et puis si cela marche à peu près jusqu’à maintenant, pourquoi changer quoi que ce soit ? Ce serait suicidaire.

3- Ayez une vision à 10 jours, tout au plus
Essayer de voir loin, c’est fatiguant. Et c’est comme prévoir la météo : on a beaucoup de chances de se tromper. Et je ne parle même pas de la vision de l’entreprise à long terme. Même tenter de prévoir la situation financière et commerciale de l’entreprise à plus de 2 semaines, c’est déjà un exploit à réaliser.
Il existe d’ailleurs des méthodes pour résumer son entreprise à des tableaux de bord avec plein de chiffres dedans. Mais peut-on résumer son entreprise à des chiffres ? Vraiment, en tant qu’entrepreneur/manager, c’est mettre des oeillères à toutes les autres choses qui font partie d’une entreprise : les ressources humaines, les valeurs, l’expérience, les clients, etc…
Il faut fuir les chiffres et il faut fuir le pilotage basé sur ceux-ci : fuir les chiffres ajoute un côté mystique et évite de cantonner l’entreprise à des tableaux financiers.
Donc non, essayer de voir à plus de 10 jours, c’est se donner bien des soucis et bien de stress.


4- N’écoutez pas vos clients, (5) ne les fidélisez pas
Il ne faut pas écouter ses clients. C’est bien clair, un client a toujours tort.
Qui est-il ce client pour juger de la qualité des produits de l’entreprise ? Est-ce que lui est expert dans les produits et services qu’il achète ? Non. Est-ce que c’est lui qui a passé du temps et beaucoup d’argent à façonner le produit ou service, à acquérir de l’expérience ? Non.
Alors décidément, à tous ces clients qui critiquent ou émettent des suggestions, il faut leur opposer le fait qu’ils ont déjà payé et que tout était écrit dans le contrat de vente ou les CGV. Et s’ils ne sont pas contents, qu’ils arrêtent d’ennuyer l’entreprise et qu’ils aillent voir ailleurs.
A ce propos, il ne faut pas non plus les fidéliser ces clients : fidéliser, c’est risquer qu’ils s’attachent à l’entreprise. Qu’ils en deviennent quasi-amoureux. Quelle horreur ! De plus avec l’attachement, viennent les mauvaises habitudes telles que demander des ristournes, essayer d’obtenir des avantages, se permettre de critiquer ou donner des suggestions.