La négociation comme mode de management
La négociation est un processus à 4 phases successives : l'échange d'information, l'équilibrage, l'échange de concessions et enfin le dénouement (Atkinson 1975).
Ce que fait un négociateur habile...
... avant la négociation :
- recherche de nombreuses options et issues possibles
- prend en compte les conséquences probables de telle ou telle option
- ne pose jamais les points à aborder de manière linéaire, comme une suite logique et un ordre à respecter coûte que coûte.
... pendant la négociation :
- se méfie des mots pouvant irriter son interlocuteur
- fait relativement peu de contre-propositions
- ne se laisse pas entraîner dans la spirale justification/critique/justification
- ne laisse pas la négociation se diluer dans des discussions et des débats sans issue et hors de propos
- vérifie par des questions et par l'intermédiaire de synthèses la bonne compréhension de son interlocuteur
- annonce et caractérise son comportement
- manifeste ses sentiments
- donne les raisons d'un désaccord ou d'un refus.
D'après N Rackham et J Carlisle en 1978.
Source : Le manager à l'écoute du sociologue, Pierre Morin et Eric Delavallée, Editions d'organisation,2000.
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