L'art de (se) diriger ( le blog de Laurent Pellegrin)

Une reprise des trois dernières pages de "L'art de négocier avc la méthode Harvard", par Maurice A. Bercoff, chez Eyrolles. Cet ouvrage est en effet une synthèse des techniques enseignées à Harvard. Ici, la posture du négociateur ou les 5 recommandations pour le négociateur gagnant.

1 - Réfléchir préalablement à ce qu'il ne faut pas perdre de vue :

• ce qui est fondamental (les enjeux)
• ce qu'il est essentiel d'obtenir (les objectifs importants),
• ce que l'on ferait si la négociation n'aboutit pas (les alternatives) ;

2 - Ecouter attentivement, car votre interlocuteur tente - de façon consciente ou non et à travers de multiples signaux - de vous faire comprendre :

• les besoins psychologiques qu'il chrche à satisfaire,
• ses aspirations, ce qu'il souhait obtenir,
• la façon de parvenir à un accord ;

3 - Dénoncer les stratagèmes et manoeuvres déloyales dès le départ, avant que ne s'installnt des "jeux" et échanges toxiques qui ne peuvent que :

• déstabiliser et accntuer le rapport de force,
• favoriser les comportements problématiques,
• faire glisser l'échange de la bonne réciprocité (bienveillance) à la mauvaise (menac, déni, indifférence) et donner ainsi naissance au conflit ;

4 - Valoriser ses interlocuteurs, en prenant soin de s'adresser à leur identité ausi bien personnelle que professionnelle car ils sont :

• porteurs d'émotions et de suceptibilités, comme tout un chacun,
• capables - dès que les obstacles apparents sont surmontés - de modifier leur perception de la situation et de leurs intérêts,
• susceptibles de partager un effort de créativité pour envisager des options nouvelles (qui agrandissent le "gâteau" avnt de se le partager) ;

5 - Faire le premier pas...lorsque cela s'avère opportun pour :

• envoyer un signal fort qui évite le piège des apparences,
• installer le mécanisme de réciprocité bienveillante,
• placer le bénéficiaire dans une situation de "redevable".

Le pouvoir d'obtenir réside pour l'essentiel dans la capacité à :

• surmonter les "positions" affichées, et déceler les vrais besoins ;
• ne pas donner prise aux manoeuvres et tentatives de destabilisation ;
• établir des relations basées sur le principe de réciprocité bienveillante.

Cela ne veut pas dire pour autant complaisance, candeur ou faiblesse. Un négociateur performant finira par obtenir ce qui compte pour lui en ayant ménagé, voire amélioré, ses relations avec ses interlocuteurs. Finalement la meilleure façon d'obtenir l'essentiel de ce que l'on cherche n'est-elle pas d'aidrles autres à obtenir une partie de ce qu'ils veulent ?

Le site Internet de Bercoff : www.negostructure.com